刘云
刘云插画画廊
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关于书会
每年好几次书会，其实我就把这个会叫这书商要帐大会，可以说，书商来参展的最重要目的不是让自己的销售得怎样，而是希望在展会上遇到几个熟悉的经销商，收回一点钱。参加这种会议，费用不低，才三四天就要三四千的展费，其它的什么费用还不算，而实际参展的也就最多三天，有些还是两天或两天半，后面的时间基本都清场了。
我曾经问一个做得不怎样的书商，你一年才几本书，销售情况又不太好，还参加什么展销会呢？浪费钱。他怎么说，你不知道啊，如果我不参加的话，别人就因为我倒闭了，不干了。
呵呵～想起来很好笑。确实，我经常听说哪个哪个书商破产了，哪个哪个公司倒闭了等。就是没有听说哪个经销商破产了。可能有些人不服，说某某发行公司不是倒了么？说这样话的人可以说是真不懂出版这个怪胎啊。凭我认识的经销商来说，根本没有看到破产。有关门不干的，但是不是人家破产，而是人家去做别的行业了，不想玩了。
可以举几个例子。我在的那公司，刚开始去的时候，老板没什么钱，听说，与别人拼了个门市，就没啥钱了。而现在呢？在广州买了三套房子，两辆车子，还有一辆是进口车，儿子转到贵族学校读书，另外让大家想不到的时，他还开了一个酒楼。他哪来这么多钱呢？很显然都是书商的书款，利用图书这个行业的怪毛病，先发货，再实销实结，拿货款去做开酒楼。实销实结，书商们能掌控准确的数据吗？这是不可能的。而另外一个我熟悉的经销商却关门不干了，为什么呢？他自己对外面说，干不下去了，倒闭了，实际上呢？他拿到钱在深圳炒楼去了，觉得图书行业利润太低，对外却说干不下去了倒闭了。而那些欠的钱也就吹了，因为他不干了，人都跑了，你能怎样？全国那么多书商，他一个书商欠一点，加起来就不少，而对于一个书商来说，能怎样？
我实在是不明白，书商在印刷书是要给印刷厂的钱，就算有些印刷厂可以走两三个月帐，但是书商绝对不敢两三个月后不给钱，至少要支付百分之七八十。更听说有些印刷厂高明，要书商先给纸钱或者自己买纸来，这样就算到时书商没有钱给他，印刷厂亏的也不多。更何况有些印刷厂（一般是刚打交道的），你不支付全部费用，很难把书从厂里拉出来。大印刷厂是店大欺客，小厂就是被你占了便宜他们也不亏，更有些小厂，利用书商那些尾书（听说三河那边有些厂的尾书不少，去收书的都排队，还经常打架）能赚不少。从这里就说明，书商印刷这些书都是要花钱的，没有免费的。
还有就是，书商买书号也要支付现款哦，除非有些书商是与出版社合作出版的，主渠道和二渠道分开发，但是书本的稿费啊、设计费啊等都是真金白银。
也就是说，书商在做出这些书之前是必须要投入钱的，但是在投入钱后出书了，为什么不向经销商收钱呢？是怕别人不要你的书？还是这个行业已经形成这样的潜规则？我了解到，以前出版社发书都是要钱的，后来书商出来了，与出版社抢市场，慢慢就允许经销商赊帐，再加上有些经销商坐大，让人产生“渠道为王”的错觉。认为就应该去求着渠道。其实这就像民族劣根性一样，在书商身上就产生了“贱”的心态。
渠道为王，确实没错，说起来很好听，但是真正能成就渠道应该是产品。沃尔玛是全世界所有渠道商学习的榜样，如果沃尔玛中间没有适合消费群体的商品，或者都是杂牌的产品，会有人去那里买东西吗？它能这么快的速度崛起吗？
现在大部分商品进入商超都需要交纳一部分上架费或相关保证金，商超真爽啊，既可以卖这些商品赚钱，还可以拿到一部分上架费或保证金做为流动资金。如果到时那些书城或者经销商做大后，反过来向书商也收取上架费或保证金，书商如何想的呢？
可能大家不服，觉得这是不可能的。我觉得这是绝对有可能的，为什么呢？如果一个经销商控制了一个地区，或者他的销售额能达到多少多少，做为书商的你有底气与他们谈判吗？比如说首所或者地方新华书店发行集团说要进入这个市场必须交进场费，你能不交？
就好像现在TCL、夏新、海尔等在国美、苏宁面前低三下四一样，他们敢叫板？很多产品的价格还不是被国美和苏宁决定的。
大家可以看看全世界的厂商，就会发现让渠道商为王的就是我们中国的生产厂家。只有中国的那些厂家，主要是电器厂家在国美、苏宁、大中面前低三下四。你见过松下、索尼、诺基亚在它们前面挺不起腰吗？什么原因？品牌。
这也就说明了一点，品牌才是生产厂家生存的关键，也就是说，书商发展的最好出路我觉得应该是树立自己的品牌，而不是不停的出书，而是出精品，不要追求书的品种多，而应该是书的发行量多。只有这样经销商才会把你放在眼里，才会与你密切合作。
比如说你喜欢松下电视机，就算国美、苏宁没有卖，你也不会在里面买台TCL或海尔，你肯定会跑遍整个城市也要去找松下。也比如说，我想看《狼图腾》这本书，就算我周围的所有书店都没有，我也不会随便去买本《狗图腾》看，我宁愿多坐几站车去别的书店找，或者上网去当当或者卓越上买。
因为要读研，我前段时间就离开公司来到北京，通过朋友介绍了解到有家发行公司更牛，更令我觉得书商贱。这个朋友所在的公司就是做图书销售，成立时间也没多长，他与我谈起采购图书时，也不停的说现在书商都是傻瓜。他公司三四个人，除他以前在出版社工作过一段时间外，其他的工作人员全都是不了解书的，刚毕业的，或者是高中文凭的，连什么铜版纸、轻型纸、胶版纸都分不清楚，跟不要说看选题了。听他说这些人连16开或者32开是怎样开出来的都不知道。但是就是这样的一般人采购了一大堆书。我去过那公司，那些业务员并不怎样会健谈，但是他们不放过任何一个会，从天津会、长沙会、北京会、洛阳会、上海会、乌鲁木齐会，大会小会都去，从会上采购了大量图书，三个月甚至半年的帐期。
他们的方式就是与我以前在广州一样，打电话，不停的打电话，狂吹，他拿到货后就往外地发，到目前为止有两百来家给他供货，吓我一跳，我在那公司才一百多家呢，而我的回款比他做得还好呢。他说有些书商已经是快一年没有结款了，不想结，因为那些书商很快要倒闭了，结了也没用。
北京会很快又要开了，要帐又开始了，在几天前与几个做发行的联系，问他们什么时候到北京，到时好聚聚，没想到，他们说早就动身了，现在沿路“考察市场“呢。听了我只有默然啊。
本来想长篇大论多写写自己对这个怪胎行业的感想，想把“贱”字好好证明一番，想来想去，我就是再怎样说也没什么用，该发书的还是发书，想不给钱的还是不想给钱。再加上来到这边天天玩，都没有心思琢磨这事情了，还是趁开学前多逛逛。
呵呵～要帐大会快开始了，到时也去凑下热闹，见见熟人，同时祝书商朋友们能多收些款，祝经销商朋友们能多拿些书。
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Posted:2007-01-27 17:00| |
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